9月25日，安富利（Avnet）與阿里巴巴集團在杭州云城舉行的“阿里巴巴云棲大會”上宣布聯(lián)盟——安富利在阿里巴巴專注于中國的B2B采購和批發(fā)市場的“1688.com”上開設(shè)了超市，兩家公司將通過該超市提供支持阿里云的Raspberry Pi 3 Model B/B+計算機產(chǎn)品。此聯(lián)盟有何深意？
重視線上業(yè)務(wù)
此消息一出，迅速引發(fā)了業(yè)界的熱議。Avnet作為全球營收排名TOP 3的電子元器件授權(quán)代理商與解決方案提供商，其發(fā)展動態(tài)一直備受業(yè)界關(guān)注。2019年，因受到宏觀經(jīng)濟疲弱與貿(mào)易戰(zhàn)影響，安富利的業(yè)績增長有所放緩。
根據(jù)8月安富利公布的2019年Q4財年及全年財報顯示，安富利Q4銷售額為47億美元，環(huán)比Q3下滑了0.4%，同比2018年下滑了7.5%，不過Q4物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)環(huán)比增長5%至6.3億美元，并繼續(xù)向零售、醫(yī)療等新市場擴張。
而截至6月29日的整個2019年財年的銷售額增長3%。據(jù)《國際電子商情》觀察，安富利2019年全年營收仍持續(xù)增長，跟優(yōu)化內(nèi)部成本并嚴(yán)格控制支出有很大的關(guān)聯(lián)。2019年，安富利銷售成本、綜合開銷及行政管理費用縮減了1.17億美元，與2018年同期相比降低了6%，營運現(xiàn)金流高達(dá)5.91億美元。
通過縮減成本而非市場需求拉動來提升銷售額和利潤率，反向印證了當(dāng)前經(jīng)濟形勢的不樂觀。在此發(fā)展背景下，安富利拓展線上銷售渠道、選擇同阿里巴巴合作順理成章。眾所周知，安富利是全球“大批量”分銷商的代表，客戶均為全球一線OEM大廠和知名品牌廠商，但隨著近些年終端市場需求呈現(xiàn)多元化，“小批量在線交易”的重要性日漸凸顯。
盡管安富利早在2016年10月就完成了對Premier Farnell（子公司e絡(luò)盟為小批量在線分銷商）的收購，實現(xiàn)了“線上線下”的融合銷售模式（安富利跟阿里巴巴合作銷售的產(chǎn)品正是來自Farnell），但據(jù)《國際電子商情》了解，e絡(luò)盟目前的庫存仍是獨立從半導(dǎo)體原廠進貨，跟安富利之間的業(yè)務(wù)融合度并沒有太高，產(chǎn)品并未實現(xiàn)“想放到哪個平臺就放到哪個平臺賣”的靈活度，而彼此的交集，僅限于兩家客戶在查詢產(chǎn)品時能夠自由訪問彼此的網(wǎng)站。可見，安富利在已經(jīng)擁有e絡(luò)盟線上平臺的前提下再選擇1688.com乃是情理之中。
為何選擇阿里巴巴？
目前，亞馬遜和阿里巴巴是全球最大的兩家電商巨頭，二者合計擁有超過1.1萬億美元的市值，且二者是全球電子企業(yè)拓展外貿(mào)渠道和品牌推廣的首選。為何此次安富利選了阿里巴巴，而非亞馬遜？
有業(yè)界人士接受《國際電子商情》采訪時表示，亞馬遜的主戰(zhàn)場在北美和歐洲，而1688.com則專注于中國B2B采購和批發(fā)市場，中國本土的終端廠商通過亞馬遜采購元器件的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于阿里巴巴。由此可見，安富利選擇1688.com開店的意圖很明顯——加強對中國市場的布局。
據(jù)《國際電子商情》了解，相比國內(nèi)垂直的元器件電商平臺，本土終端客戶通過1688.com采購電子元器件的比例也不及想象中那么樂觀。有行業(yè)人士坦言，終端客戶會首選專業(yè)的元器件B2B電商平臺，其次會選擇淘寶（這里主要指IDH公司對一些要求不高的接插件、端子、連接線、小模塊等的采購），而直接選擇阿里巴巴的比例并不高。
不過，他也指出，阿里巴巴之所以在國內(nèi)元器件分銷市場仍有價值，主要體現(xiàn)在“現(xiàn)貨商、貿(mào)易商”這個特殊群體的存在，因為很多現(xiàn)貨商、貿(mào)易商通過自身渠道找不到的貨，都會上阿里巴巴去找。這些貿(mào)易商有自己的特點，一是群體內(nèi)部有一個供銷小閉環(huán)，需求一直存在；二是貿(mào)易商開發(fā)小終端的能力很強，且有賬期服務(wù)，這讓小企業(yè)可享受到類似大OEM的待遇，合作粘性很強。
除此，阿里巴巴在還一大優(yōu)勢在于，盡管專業(yè)的電子元器件電商平臺很多，但這些平臺多集中在長三角和珠三角地區(qū)，而內(nèi)地很多電子企業(yè)的采購、工程師、科研院校、研究所等并不熟知這些電商平臺，他們?nèi)匀粫ㄟ^淘寶、阿里巴巴等平臺購買。
當(dāng)然，也有人認(rèn)為，安富利與阿里巴巴的合作，更多是宣傳的噱頭，能達(dá)到多少實質(zhì)性的銷售業(yè)績還有待商榷。
中國市場的重要性
中國市場對全球電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性已無需再贅述。近幾年，不管是半導(dǎo)體原廠還是分銷商都將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向中國。從大的戰(zhàn)略層面來說，近幾年，安富利對“中國戰(zhàn)略”的響應(yīng)速度較部分同行更慢一些，在中國市場的品牌營銷策略也略有欠缺，其營收排名也逐漸跌落全球NO.1的寶座。
自2017年開始，安富利先后被ADI、賽普拉斯、新博通、Silicon Labs等半導(dǎo)體廠商砍掉了代理線，近期甚至傳出可能再被TI收回代理權(quán)的傳聞，加上今年的裁員風(fēng)波、華東團隊因炒貨被解散等負(fù)面新聞纏身，近幾年安富利的發(fā)展的確不如預(yù)期。
不過，從2019年開始，安富利確實有一些戰(zhàn)略上的調(diào)整，比如不斷強化IoT市場布局，構(gòu)建“端到端”物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。眾所周知，物聯(lián)網(wǎng)市場在過去幾年得到了爆發(fā)式的增長，而中國是物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展最快的國家之一，這也促使了安富利堅定向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
近幾年，安富利做出了幾項重要變革以應(yīng)對爆發(fā)的IoT領(lǐng)域，包括剝離技術(shù)解決方案事業(yè)部，并購小批量分銷商Premier Farnell、創(chuàng)客社區(qū)Hackster.io和智能硬件咨詢公司Dragon Innovation。
種種跡象表明，此次安富利聯(lián)盟1688.com旨在強化中國IoT市場的業(yè)務(wù)拓展。首先，阿里巴巴是中國最大的工業(yè)產(chǎn)品批發(fā)平臺，在客戶群體上面可進一步延伸至工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用；其次，阿里巴巴有云服務(wù)平臺優(yōu)勢，通過與阿里云的合作，中國的開發(fā)人員可以在一個熟悉的、具有內(nèi)置云連接功能的通用平臺上加快IoT原型設(shè)計，能夠比以往更快地將其IoT解決方案推向市場；第三，通過在1688.com上開設(shè)超級商店，安富利可改善其全球電子商務(wù)戰(zhàn)略，并擴大其在中國的在線業(yè)務(wù)，專門為中小型企業(yè)（SMB）市場的客戶提供服務(wù)。
綜合來看，全球貿(mào)易緊張局勢以及相關(guān)關(guān)稅政策限制，成為2019年全球分銷商面臨的最大的挑戰(zhàn)，加上終端客戶需求愈加疲軟和復(fù)雜化，今年分銷商面臨的盈利壓力可能將大大超出預(yù)期。
安富利作為授權(quán)分銷商的典型，面臨的挑戰(zhàn)代表著整個分銷商行業(yè)的真實現(xiàn)狀。“縮減成本、控制支出”可能仍成為提升營收和利潤率最直接有效的手段。除此之外，開拓新興應(yīng)用領(lǐng)域和創(chuàng)新運營模式更是分銷商必須思考的出路。此次，安富利與阿里巴巴合作“開店”，不管是營銷噱頭，還是真正轉(zhuǎn)型發(fā)力中國IoT市場，都是為應(yīng)對惡劣競爭環(huán)境的一次新的嘗試。
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