“我們來回顧一下這兩年行業里都發生了哪些變化。首先是中美貿易戰，然后是5G商用啟動，智慧化產品開始層出不窮，其次是TI瘋狂連砍3家砍代理，這些變化促使代理商更加關注‘國產替換’問題。總之，大家的機會來了。” 在11月8日的全球分銷與供應鏈領袖峰會上芯片超人CEO姜蕾女士（花姐）開門見山說。
在機遇中，又會遇到哪些挑戰？
“我們的大腦有300億個神經元，芯片晶體管數量的密度何時能趕上大腦呢？其實，早在20年前就有人預測，這個時間點大概是在2018年。”姜蕾分析上圖時說道，“左上這張陡峭的曲線圖的基礎上，誕生了右上這張更陡峭的曲線圖——即智能化物聯網設備。在未來20年內，這個設備數量將會遠超世界人口數。其中，物聯網領域中的智能化芯片的出貨量或將超過1萬億，這些智能應用會進入到生活的各方面。這將是一個極其龐大的市場。”
在龐大需求的背景下，要怎么去做漫長的產業鏈條？姜蕾認為，消費者的需求要經過非常多的環節才能傳遞到最上游的芯片設計環節。此前，大家更傾向于發力市場的大需求、“大面包”，比如手機、電腦、電視等大件。“在過去，抓住了‘大面包’市場的企業基本上都能IPO，而沒有抓住這波機遇的企業可能會陷入紅海價格戰。”她說。
不過，未來“大面包”市場很難再出現，機遇都分散在長尾碎片新應用的市場。在這樣的市場中，集團軍的作戰方式已經不太奏效。對此，原廠和代理都很焦慮。
·國產芯片設計企業的痛點
姜蕾介紹，2018年，全球芯片生產總量為4688億美金。中國進口芯片金額高達3120億美金，其中，有1580億金額的進口芯片被自用，其他的則被生產成產品出口到國外。值得注意的是，2018年中國自產芯片占據了370億美金（約合2586.86億人民幣）的市場。這個千億級別的市場，被將近2000家國產芯片設計企業瓜分。
在這2000家國產芯片企業中，年銷售超過1億人民幣的企業僅208家。剩下的國產芯片設計企業大部分都為中小型企業，它們有技術，但不知哪類芯片更受歡迎。更甚者，產品做出來后發現，想要有銷量就必須要參與價格戰。對此，姜蕾總結說：“沒有好的市場銷售，也沒有足夠的技術方案支持，這是國內芯片設計企業面臨的一大痛點。”
“國產替代”要怎么實現？
近年來，在半導體行業，國產替代是一個非常受關注的話題。可以看到一個很奇怪的現象，大家都堅信國內芯片要崛起，卻不相信國產芯有迅速崛起的可能性。姜蕾指出：“當前，大家主要優先用歐美芯片產品來維系自己客戶，同時又順便關注有沒有國產替代的機會。有很多客戶說，‘先好好做傳統分銷，等過兩年國產芯好一點了，再做國產芯代理。’這種看法合理，但相對保守，有可能會導致錯過良機。”
中國的芯片市場是半國有制，半外貿依賴的市場，除了中國市場之外，全世界沒有任何一個市場像中國市場一樣，各種芯片企業長期混戰，大打價格戰。在大打價格戰的同時，一些巨頭、大企業卻又在不賺錢地做芯片，還有很多企業在巨頭的夾縫中生存。對此，姜蕾表示，芯片設計公司和分銷商一定要融合，單純的打游擊打不牢基礎，也不能幫助中國半導體企業發展。“沒有強大的芯片設計體系和產業鏈生態，中國還是逃不過被人卡脖子的命運。”她強調。
·做好打持久戰的準備
姜蕾還認為，核心技術是存在的，但不能單純把它與普通技術看成兩類。很多人在問，中國芯片到底行不行？如果遇到核心技術問題，是不是就沒有我們的事？在工業化體系中，這樣的思考還過于片面。因為在整個工業化體系中，工業化產品更像一個金字塔的模型，上尖下寬。中國工業化有非常多的領域是從底部開始做起，然后慢慢地往上一級發展。這種形態既有優勢也有劣勢，首先它有很大的迷惑性，看上去似乎不太高大上。其實，中國有非常多的行業都是先規模、后利潤，提價格沖檔次，一點點往上爬。不過，下游的應用市場在我們這兒。芯片是to B的生意，要了解技術研發工程師們的需求，配合他們把東西做進產品，更好地滿足客戶需求。
金字塔的頂部包括CPU、GPU、存儲器，先進的芯片制造，高端的功率器件等等，在這些方面中國的確與國外有一些差距。一些大的產業資本或者國家隊都在發力，但可能要很多年才有機會突破。這回歸到國家的五個五年的口號：第一個五年引進、第二個五年消化、第三個五年模仿、第四個五年自主、第五個五年領先，一步一個腳印，扎扎實實，要做好打持久戰的準備。
由三個故事引發的啟示
姜蕾認為，這個行業并沒有大家想象的那么慘。她給現場觀眾講述了韋爾半導體、展訊通信、華潤微電子的故事。
韋爾半導體成立于2007年，它前身是分銷企業香港華清，這家企業是松下、安森美等的代理商。2017年，韋爾半導體實現A股上市，做了一系列的自動化操作。2019年，韋爾半導體成功并購圖象傳感器公司豪威科技。通過此次并購，韋爾半導體將能進軍汽車、安防等行業。目前，其市值突破千億。
展訊通信2001年成立，2002年遇到互聯網泡沫破滅和911事件，后來它發現了華強北山寨手機市場，它為三家手機提供整體解決方案，促使各種山寨手機品牌的出現。后面展訊成功把三顆芯片合成一顆芯片，成本做到了友商的三分之一，引爆了當時的中國手機市場，并在2007年成功上市。
前兩年，Mosfet瘋狂缺貨時，重慶中航電子是其背后的大玩家。它的產品線非常豐富，市場化程度也高，可以按需定貨。2017年，華潤微電子與重慶中航合并，形成了中國最大的功率器件IDM企業。目前，該企業是國內營收最大，系列最完整的廠商。合并半年后，虧損了幾年的華潤微電子扭虧為盈，去年凈利潤達到了4億。
姜蕾表示，上面所說的三個故事，它們都走了“農村包圍城市”的戰略，其實就是整個產業的轉移。從歐美日發達地區，到中國臺灣地區、韓國，再轉移到中國大陸，最初都是以模仿式的技術創新為主，逐漸形成自己的核心競爭力。在打好基礎之后，未來再進入印度、南美、非洲等新興國家，最后殺回歐美市場。
關于TI砍代理調查問卷分析
在2019年10月1日，TI正式宣布取消三家代理商的代理權之后，芯片超人做了一個調研，它們統計了來自終端、代理、原廠等行業的兩百份問卷，其中60%的參與者都認為，TI砍代理是國內原廠上位的好機會，中小終端都會借機尋找國產替換，并且有60%的用戶已經開始嘗試國產替換。姜蕾表示，預計到明年年初，國產替換會進入非常好的上升通道。如果這個時間點開始做國產替換，就等于踩上了兩輪加速。
以前，歐美芯片的渠道很成熟，標準化程度也很高。分銷商只要搞定客戶，做好物流服務，從原廠、代理商到貿易商，可供分銷商選擇的渠道非常多。但到在現在，客戶提出國產替換需求時，供導關系不夠。分銷商需要為客戶選好的國內原廠，給它做技術支持的服務，這部分的能力短期難以被培育。
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